L’observatoire des Dirigeants Commerciaux de France et le ministère du travail font état de 150 000 postes à pourvoir dans la fonction commerciale. Face au turn-over dans cette fonction et à la difficulté de recruter de “bons“ commerciaux, le réflexe pour beaucoup de directeurs commerciaux et de DRH est de se focaliser sur le CV !

Mais les expériences de vente et la réussite d’un commercial à un instant « t » ou dans un contexte donné ne permettent pas de prédire sa performance dans un nouveau poste.

Les éléments prédictifs les plus fiables de la réussite future d’un commercial reposent avant tout sur son potentiel, autrement dit sa capacité intrinsèque à performer dans un environnement de plus en plus incertain.

Et pour évaluer un potentiel, il faut aller au delà du CV et s’intéresser à une dimension humaine qui n’est pas écrite sur la papier : le profil de personnalité avec le “tempérament“, la motivation avec les capacités à s’engager et l’agilité qu’elle soit émotionnelle ou intellectuelle.

L’envie, le dépassement de soi, la capacité à comprendre et à appréhender un nouvel écosystème, l’énergie, la soif de réussir sont des compétences comportementales qui mériteraient d’être développées sur un CV mais qui n’apparaissent pas. La perception de ces dimensions restent parfois très subjective et liée à l’intuition élaborée au fil des entretiens. De plus, aujourd’hui grâce à internet, les candidats disposent d’une multitude de conseils pour améliorer leur CV et se préparer aux entretiens.

Alors bien sûr, la lecture du CV va livrer des indicateurs tangibles de réussite et de succès, au travers des diplômes et quelques expériences chiffrées ou autour de quelques rubriques de bas de page, le sport notamment.

Mais ce processus ne suffit plus pour prendre les meilleures décisions lorsque la short list des candidats est faite.

Pour recruter efficacement, privilégier l’évaluation de ce potentiel plutôt que les expériences ne serait-ce pas une assurance de faire de bons choix ? Ne faudrait-il pas se concentrer sur l’attitude plus que sur les aptitudes, analyser le tempérament plutôt que le CV ? Les expériences rapportées par des directeurs commerciaux sont nombreuses pour dire que leurs meilleurs commerciaux ne sont pas ceux qui ont le meilleur parcours inscrit dans le CV mais bien ceux qui ont les meilleures compétences comportementales pour agir dans les situations de vente de plus en plus complexe.

 

Le meilleur recrutement n’est pas le recrutement du meilleur CV bien sûr. Le recrutement pertinent est celui du meilleur potentiel en adéquation avec la culture et les besoins de l’entreprise et dont le savoir être et la détermination à réussir peuvent gommer les insuffisances d’expériences.

Cherchons des tempéraments plutôt que des CV !

 

 

Témoignages

Ils nous font confiance et ils parlent de nous

Nous voulions faire partager le principe que le  bien être au travail doit être le fondement de tout management et ceci sans être en contradiction avec la performance économique.
Nos échanges sur les valeurs et nos ambitions pour l’entreprise ont été confirmés par ce travail rendant alors plus clair les différents messages.
L’aide du cabinet ESSENSIA dans ce travail a été déterminant par l’œil extérieur des coachs et par les méthodes qu’ils nous ont proposées pour faire ce travail.

Benoit CABANIS

Dirigeant

L’objectif était d’accompagner la nouvelle responsable commerciale de l’entreprise en reconversion professionnelle dans son nouveau métier. Une formation et un accompagnement de qualité ont été réalisés avec réelle valeur ajoutée  sur le retour d’expérience et basé sur des techniques et tests reconnus.

Eric Tani

Dirigeant

Ce qui fait la différence lors d’un coaching, c’est la capacité à nouer une relation de confiance avec les personnes accompagnées, à identifier les freins et à construire une réponse adaptée dans le respect des personnes, de la confidentialité et des objectifs de progrès recherchés conjointement avec l’entreprise.

C’est ce qu’ ESSENSIA a su faire dans les missions confiées par ARTELIA

Marc Giroussens

Directeur Général

Notre première rencontre remet déjà un peu d’essence dans mon moteur, et au fil de nos entrevues, l’accompagnement du coach m’aide à mieux me comprendre, à mieux me positionner comme élément central d’un système de management, à retrouver du sens, pour mieux pouvoir en donner. Les outils et les théories développées lors de nos entrevues me servent encore aujourd’hui, y compris dans ma vie personnelle, pour prendre plus régulièrement du recul, non pas uniquement sur la situation, mais aussi sur moi-même.

JL

Pdg d'une PME